Финансы и страхование — Центр прибыли

Я хотел бы прояснить некоторые интересные моменты, прежде чем углубить процесс продажи в любом дилерском центре, в том числе: автомобили, рекреационные машины, лодки, мотоциклы и даже мебель или другие крупные билеты. Бизнес должен вернуть справедливую прибыль, чтобы остаться в бизнесе. Я считаю, что они должны получать эту прибыль и использовать его, чтобы заплатить лучшим работникам высокооплачиваемую зарплату, чтобы служить вам лучше. Финансовые сильные стороны или слабые стороны любого бизнеса могут бесспорно иметь серьезное влияние на обслуживание и удовлетворение клиентов. Я не никакой формы или формы желать вредить рентабельности дилерских центров, поскольку это важно для его выживания. Я искренне хочу посоветовать людям, как получше обсудить, чтобы сделать центр прибыли более сбалансированным.

Давайте посмотрим к этому! Каждое дилерское отделение имеет отдел финансов и страхования. Этот отдел является огромным центром прибыли в любом дилерском центре. В некоторых случаях он зарабатывает больше денег, чем продажа самого автомобиля. Прибыль состоит из многих вещей, которые большинство покупателей не понимают.

Вы, как потребитель, должны понимать "поток" процесса продажи, чтобы понять центры прибыли, которые впереди вас. Большинство переговоров от потребителя начинает останавливаться после того, как начальная цена обсуждается и согласовывается. Давайте рассмотрим лишь небольшую часть того, что ведет к этому моменту.

Первое, что должен понимать каждый потребитель, это то, что, когда вы идете в дилерский центр, у вас начинают играть несколько вещей. Одно из самых важных вещей, которые я мог бы указать на вас, заключается в том, что вы имеете дело с бизнесом, который учился получать от вас наибольшую сумму денег. Они учатся, и они практикуют эту тактику каждый день, день за днем, неделя после недели, месяц за месяцем и год за годом. Позвольте мне указать на несколько важных фактов, которые я сказал в данном разделе. Во-первых, вы заметите, что я сказал о дилерскую деятельность, а не о продавце, и, во-вторых, я подчеркивал время суток, недели за неделей и т. Д и т. Д Это было сделано, чтобы сообщить вам , что продавец очень тесно работает с менеджерами по продажам, чтобы заработать столько денег, сколько сможет. В большинстве случаев ваши интересы действительно является их целью.

Одна тактика, которая очень сильно используется в бизнесе, заключается в том, что продавец говорит, что он новый для бизнеса. Это может быть правдой или нет, однако; Имейте в виду, что он не работает одиноко. Он работает с руководством магазина, который дает ему совет о том, что сказать и когда сказать это. Эти ребята или ребята очень хорошо учатся, как превзойти любое возражение, которое вам, возможно, придется приобрести у них. Они прошли обучение в психологии покупателя и как рассказать, что являются вашими "горячими кнопками". Они слушают вещи в вашем разговоре, которые вы можете сказать друг другу, а также к продавцу. Они учатся рассказывать своим руководителям столов о том, что вы говорите, а затем руководитель отдела учит рассказывать продавцу, что именно и как ответить на вас. Опытный продавец не требует столько советов от своего рабочего стола, а может чуть больше договариваться с вами непосредственно, не поворачиваясь назад и вперед.

Процесс переговоров начинается с того момента, когда вы ходите в передние двери или ступенью с вашей машины и начинаете смотреть на транспортные средства. Различные магазины демонстрируют инвентарь различными способами. Это делается для управления толпой или более широко известный как "up control". Контроль — это первый шаг в переговорах с клиентом. Каждый, кто спрашивает вопрос, контролирует ситуацию. Позвольте мне привести пример: продавец ходит к вам и говорит: "Добро пожаловать к двигателям ABC, меня зовут Джо, а ты?" Продавец просто задал вопрос на первый вопрос: вы ответите "Меня зовут Джордж". Тогда он спрашивает вас, что вы ищете сегодня, или; знаменитый "Могу ли я помочь тебе?" Как вы можете видеть, шаг за шагом, вопрос после вопроса, он ведет вас на путь, к которому он учится.

Много раз хорошо обученный продавец не будет отвечать на ваши вопросы направления. В некоторых случаях они лишь отвечают на вопросы с другими вопросами, чтобы предотвратить потерю контроля. Примером этого может быть что-то вроде того, как вы спросите продавца, имеет ли он такую ​​же машину с автоматической, а не с пазом. Два ответа могли вернуться к вам. Можно было бы быть так или нет, другая вполне может быть чем-то вроде: "Вы не знаете, как управлять перемещением палочки?" "Во время второго ответы продавец получил от вас больше информации, чтобы закрыть вас. Закрытие означает преодоление каких-либо возражений и предоставления покупателю ничего другого, кроме того, где я подписываю. Искусство продажи самом деле является наукой хорошо Скриптовые рулона играя и репетируя. [19659002] Мы установили, что переговорный процесс начинается по ряду вопросов. Эти вопросы служат двумя основными элементами процесса продаж: прежде всего это установление взаимосвязи & # 39; связи и контроля. чтобы поделиться с вами продавцом в течение первых нескольких минут, д есть ему больший контроль над процессом продажи. Он собрал психические примечания о нашей способности приобрести такие, как если у вас есть торговля или нет, если вы первоначальный взнос, сколько Можете ли вы себе позволить, являетесь ли вы единственным, кто принимает решения (или существует супругов?), как ваша кредитная или вы выигрыш от вашей торговли? это одно из многих частей информации, которую они собирают немедленно. Во-вторых, это информация используется для начала беседы с управлением магазином о том, с каким продавцом является, что они ищут, и какова их возможность приобрести. Как правило, менеджер по продажам потом руководит процессом продаж с места в "башне". Место, которое обычно выходит за пределы продажи или продажи. Он как дирижер оркестра, видит всех и слышит все.

Я не могу описать весь процесс продаж с вами, поскольку это отличается от дилера к дилеру; основные принципы продажи незначительно отличаются. Большинство дилерских центров начинаются после демонстрации или тест-драйва. Обычно продавец получает лист бумаги, который называется четыре квадрата. Эти четыре квадрата, как правило, используются для поиска "горячих точек" клиента. На четырех углах листа указываются следующие элементы, которые не обязательно & # 39; обязательно в этом порядке. Номер один — цена, номер два — торговая цена, номер три — первоначальный взнос, а четвертое — месячные платежи. Идея заключается в том, чтобы уменьшить три из четырех пунктов и сосредоточиться на вашей горячей кнопке. Каждый человек оседает на чем-то другом. Идея продавца заключается в том, чтобы сосредоточиться на одной или двух горячих кнопок, даже не обращаясь к другим двух или трех пунктов. Когда вы окажетесь на одном из предметов на четырех квадратах, процесс закрытия вас становится гораздо проще.

Одно что следует памяти & # 39; закладку о том, что все четыре пункта, как правило, обсуждаются и, как правило, подаются вам в первый раз таким образом, чтобы максимизировать прибыль, дилер зарабатывает на сделке. Обычно, MSRP перечисляется без цены продажи, которая рекламируется (в случае, если автомобиль рекламируется, но вы не знаете об этом). Торговая ценность, как правило, сначала представляется вам как оптовая цена. Большинство дилеров требуют 25-33% первого взноса. Большинство ежемесячных платежей начисляется по максимальной ставке. Что это все сводится к тому, что цена, как правило, всегда обсуждается, торговля, безусловно, обратно, первый взнос может быть то, что вы выбираете, а ежемесячный платеж и процентные ставки, безусловно, обратимы. Если вы проводите домашнее задание перед посещением дилерского пункта, вы можете перейти к переговорному процессу лучше вооружиться. В этом процессе нужно иметь в виду две вещи. Первый пункт заключается в том, что вы имеете дело с торговой командой, которая, как правило, высококвалифицированная и мотивированная деньгами. Чем больше вы платите, тем больше они зарабатывают. Второй элемент, который нужно памяти & # 39; закладку, — это то, что вы, возможно, сделали домашнее задание и думаете, что вы получаете большую цену, и дилер все еще зарабатывает много денег. Последняя часть этого заявления свидетельствует о том, что для дилера очень важно сделать "справедливую" прибыль, чтобы служить вам лучше.

После того, как ваши переговоры несколько решены, вас потом направляют в отдел бизнеса или финансов, чтобы завершить работу над документами. Памятник & # 39; Помните, что это тоже еще один переговорный процесс. На самом деле, финансовый менеджер, как правило, является одним из самых успешных сотрудников отделов продаж, который, безусловно, знает все входы и выходы максимизации дилерской прибыли. Именно в финансовом отделе, многие дилеры самом деле зарабатывают больше, чем зарабатывали, продавая машину, лодку, RV или другой большой билет на вас. Мы разбиваем эти центры прибыли для вас и просвечивают вас, как процесс обычно работает. Памятник & # 39; Помните, что финансы люди чаще всего не превышает квалифицированного переводчика, который все еще представляет дилерскую деятельность. Может показаться, что у него есть цели ваши серьезные интересы, но; они все еще сосредоточены на прибыли.

Реальная проблема с финансовыми департаментами заключается в том, что средний потребитель просто поставил свою охрану. Они только что переговорили о том, что, как считается, является хорошей сделкой. Они приняли это соглашение на полную номинальную стоимость и предположили, что все переговоры завершены. Средний потребитель даже не понимает финансов или как функционирует финансовый департамент. Средний потребитель практически «сводится» всего, что говорит финансовый директор. Процентная ставка является одним из крупнейших центров прибыли в финансовом департаменте. Например, дилерская фирма покупает процентную ставку от банка так же, как он покупает машину от производителя. Ему, возможно, придется платить только 6% в кредит в размере 25 000 долларов США. Тогда он может взимать с вас 8% за то же 25000 долларов США. Дилер выплачивается на разницу. Если это п & # 39; пятилетний кредит, то цена может быть вполне 2000 долларов. Таким образом, дилер вносит дополнительные доходы от продажи в размере 2000 долларов, когда банк финансирует ссуду. Это называется распространенной ставке или "резервами". В ипотечным кредитам это раскрывается во время закрытия на счету HUD-1 как Yield Spread Premium. Это также может быть обнародовано на Оценке доброй веры или GFE. Вы можете понять, почему важно понимать ставки и финансирования банков.

Многие финансовых менеджеров используют меню, чтобы продать вам писляпродакови продукты. Этот процесс очень похож на четыре квадратичного процесса, который я обсуждал в начале. Обычно существуют такие предметы, как страхование прорыва, расширенные сервисные контракты, краска и ткань охранника, а также многие другие продукты после продажи, доступные в этом дилера. Опять меню, как правило, состоит, чтобы быть представленным потребителю таким образом, чтобы дилер максимально повысил свою рентабельность, если вы примете лучший план. Презентация, как правило, дается таким образом, как дилер побеждает независимо от выбранных вариантов. Когда вы закрываете дополнительные элементы, ваш ум становится менее укоренившейся по ставкам и срокам, и ваше внимание превращается в продукты после продажи. Каждый послеоперационный товар может очень хорошо сделать дилера на 300-400% больше, чем он платит за эти предметы. Например, охват промежутком может стоить дилера 195 долларов США и продавать потребителю по 895,00 долларов США. $ 700.00 — это чистая прибыль для дилера, и в этом процессе очень редко обсуждаются. Сервисный договор может стоить только дилера $ 650.00 и будет продаваться по цене $ 2000.00. Разница в этих пунктах — это чистая прибыль для дилера. Вы видите, если вы заплатили за 995,00 долларов за тот же контракт, дилер все-таки получает прибыль в размере 345,00 доллара, и вы все еще есть та же защита, который вы должны, если бы вы заплатили 2000 долларов США . То же касается и охвата разрыва. Вы покрываете это же, если вы заплатили $ 395.00 или $ 895.00, если стоимость дилеров составляет всего $ 195.00. Единственная разница — это сумма прибыли, которую вы заплатили дилеру. Другим крупным центром прибыли является краска и протектор тканей. В большинстве случаев затраты на применение продукта минимальные (около $ 125,00 в среднем). Во многих случаях дилер взимает вам 1200- 1800 долларов США за эту краску и ткань.

Как вы видите, эти продукты, продаваемые в финансовом департаменте, являются огромными центрами прибыли и является обменные. Я также должен рекомендовать значения большинства всех продуктов, продаваемых в финансовом отделе. С наилучшими пожеланиями вы можете получить лучшее покрытие по низкой цене. Всегда памяти & # 39; Помните об этом: дилер должен получать справедливую прибыль, чтобы остаться в бизнесе. Это просто не должно быть все из вашего кармана.

Добавить комментарий